鸿景瓷砖 6月12日
①顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开
错误一：这款真的很适合您们，还商量什么呢？（给人太强势）
错误二：真的很适合，您就不用再考虑了？（牵强附会，空洞的表白，没说服力）
技巧1：
是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商量一下，这样买了才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。。。
技巧2：
先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以感觉出来您也挺喜欢的。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现在主要考虑的是。。。。？（微笑看顾客）小姐，除了。。以外，还有其它原因导致您现不能做出决定吗？
技巧3：
先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也能理解， 不过我想告诉您的是，这款XX非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式、它的色彩、它的做工，而且今天是活动最后一天了。如果您家没有这款XXX摆在您的家里真是太可惜，这样好吧？我现在就先做好留下这个名额，真的希望您不要错过这个机会。
小结：适当施压可提高业绩，7成人会产生购买
②顾客感觉特价产品有问题
错误一、您放心吧，质量都一样的。
错误二、都是同一批货，不会有问题
错误三、都是一样的东西，怎么会呢？
技巧1：
您有这种的想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上以前又要优惠得多，所以现在买真的很划算！
技巧2：
您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以很负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也一样，包括我们提供给你的售后服务也是一样的，而活动期间，价格却要少了很多，您一定要把握好这个机会！
小结：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
③哪个卖东西的，不说自己的东西好
错误一、如果你这样说，我也没有办法（感觉强势，让顾客没有面子）
错误二、算了吧，反正我说了你又不信（反正你也不相信，我也不说了）
错误三、不说话（导购自己觉得理亏，所以默认了顾客的说法）
技巧：
先生、小姐：您说的这种情况现在确实存在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方开了X年了，我们的生意主要就是靠像您这样的老顾客支持，所以，我们绝对不会拿自己的诚信去冒险，我们肯定是用我们最可靠的质量来获取您的信任，我们也不是只做您这一次的生意，您说是吧？
④听完介绍后，什么也不说，就要走了？
错误一、好走，不送！
错误二、这个很不错的呀！
错误三、先生稍等，还可以看看其他的
错误四、您如果真心要可以再便宜点
错误五、您是不是诚心买，看着玩呢？
原因：没有先了解顾客的需求点？
技巧1:
先生,请您先别急着走!您买不买都没有关系！！请问，是不是我们的款式您都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是真心想为您服务好，请问您真正想找的是什么样风格或什么款式的产品？
技巧2：
先生、请留步。真是报歉，刚刚一定是我没有介绍到位，所以，您才没有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您！
技巧3：
这位先生、或小姐；能不能请您留一下步，您买不买倒真的没有关系！是这样子的，我只是想请您帮个忙？我刚开始进入这一行或我开始做这个品牌？麻烦您能不能告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作，真的非常感谢您！
小结：学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，便顾客感觉到受尊重，从而使顾客更配合我们。
⑤客人进店后说，产品太少了吧，没有看的或没什么买的？
错误一、新款的过二天就到了
错误二、已经卖得差不多了（确实很少，没什么好选的）
错误三、怎么会少呢。够多的了
错误四、这么多产品你买的完吗？
技巧1：
是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每一个款式都有自己的特色，来，我还帮您重点介绍一下，请问，你家是什么样的装修风格？中式、欧式、现代？
技巧2：
您说的很有道理，我们这的款式的确不多，因为我们老板喜欢比较有个性、有特色的产品，不过，我们这有几个新款我觉得非常适合您。这边请。。。
小结：是天使还是魔鬼，完全取决于导购是怎么做的？
⑥产品不错，下次我带设计师或朋友来，让他帮我看看再说吧
错误一、好吧！那您下次再过来吧！
错误二、又不是您的朋友买，自己喜欢最重要
错误三、别到时候再买了，喜欢就今天订吧
原因：此顾客属于“犹豫不决”型的，对自己没有信心的，或是有类似被骗的经历
技巧1：
小姐，那您今天不带朋友真是太可惜了！这款产品简直就像为您量身定做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，这二天就结束了，并且也不知道还有没有货了？如果没有那多遗憾呀，所以我建议您还是今天订比较合适？也没多少钱~~
技巧2：
那好吧！我尊重您的决定，只是我觉得这款产品不管是在风格上还是款式上方方面面都非常适合您，但我也怕自己还有没解释到位的地方，所以我还想请教您是什么原因让您现在还不下了决定呢？
技巧3：
哎呀！那好吧！只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个优惠或系列，因为我们这款产品一直卖得很快，上次有个顾客也是看好了一款，仅仅过了一小时，结果就抢完了，我们向工厂及时调货，但很遗憾，工厂也没有货了，害他后悔得要死，搞得我们也不好意思，所以我建议您要是方便的话，就现在订吧！
小结：认可是为了更好的说服
• 人其实都是不希望自己被说服，尤其是当顾客觉得很没有面子的时候。此时顾客为了维护自己的面子也很难信服你，认可你，所以，导购要说服顾客的最好的方式就是首先认同顾客，认同就是附和顾客的观点，让顾客敞开心扉，有个好感觉，然后顺势将我们的观点告诉顾客。
• 常用的有：您说得很有道理；您这个问题提得非常好；我们以前也有老顾客提出过这个问题，他们觉得。。。。；我一开始也这么认为，感觉到。。；您有这种担心可以理解，如果是我也会这么认为；
⑦顾客见到产品就随口问“这片多少钱”
错误一、XX元
错误二、你肯定是在其他家看过了吧，您觉得多少钱合适？（过早主动向顾客抛出议价的绣球，容易让自己陷入被动局面）
错误三、我们的东西不贵
原因：顾客每见到一件产品就问多少钱，说明他们并没有明确的购买目的，通常是一些闲逛的顾客，或在是为了比较价格而来，这时，导购要避免在销售初期就和顾客陷入价格战，最好忽略顾客对价格的关注，将他们的注意力转移到产品上，让顾客知道我们的产品特点、档次，使报价的时候顾客感觉物有所值。
技巧1：先生，您选购地砖更看重的是产品的花色还是性能（或风格等）呢？
技巧2：先生，价格确实很重要，不过对于建材产品来说最重要的还是产品的品质，如果我们的产品质
量不好，不能满足您的需求，即使价格十分便宜您也肯定不会购买的，对吧？所以，还是让我
先根据您的需求为您推介一些产品，满意后再讨论价格吧。您放心，价格一定会让您满意的。
技巧3：先生，您好，家里装修吗？这是我们的样板，您可以先看看。（如果顾客不看样板，还是要问价
格）哦，那看您有多大的需求了，不同的购买数量我们的优惠是不同的，您的花费也不同，您
大概需要多少呢？
技巧4：先生，您真有眼光，这款产品是我们店里最畅销的产品之一，这几天都卖的特别好，请问您房
间多大？准备装什么风格的？。。。。
⑧价格有点贵了，还能便宜多少？
错误一、对不起，我们不打折的！
错误二、这个价格不算贵的。
错误三、这已经是最低价了，不能再让了。
原因：当顾客提出产品的价格过高时，说明顾客已经基本认可了产品，如果价格方面能达成一致，就有很大成交的可能，这时，我们要了解，除了价格以外是否还有其他因素阻碍顾客购买，如果没有，就要重点塑造产品的品质和价值，并解释产品不打折的原因，让顾客认可产品的价值，认为产品是值得花大价钱购买的。
技巧1：
先生/女士，我们的瓷砖款式、质量都非常不错，很多人都非常喜欢。您觉得价格太高了吗？除了价格以为您对我们的产品还有别的不满意的地方吗？
技巧2：
先生，您肯定也看了不少产品，做了一些比较，我们的价格虽然不是最低的，但却是实实在在的，您今天来我们店里真是挺有缘分的，您看这样行不行，要是您今天下定的话，价格虽然没办法给您再便宜了，但是我可以送您一份礼品，您看怎么样
经验：让顾客减轻进店压力的技巧
提问一、您是第一次来我们店里吗？
提问二、您以前知道我们这个品牌吗？
提问三、看您很面熟，请问您是不是上个月有来过我们店里呀？
• 特别是我们的建材行业，价格不是唯一、重要的因素，要想办法让客户转变；其实，质量、服务、环保、安全性等才是最重要的，所以提问可以这样说：先生，你认为价格和质量那个更重要？一分钱一分货！
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