鸿景瓷砖 6月5日
砖销售总离不开要与客户打交道，但并不是大部分沟通都是有效的。一旦犯了这些老毛病，轻者引起客户反感扭头就走，重者则长期业绩不好拿底薪。有毛病不可怕，重要的是要看清毛病对症改掉。
在很多瓷砖销售员的眼里，销售就是要口才好，口才好就表现在能说会道，能说会道就是说话要像机关枪，打得客户无还口之力。其实，有句话叫“话不投机半句多”，话多不一定有效果。有些销售菜鸟，在与客户相处的时候，总是说个不停，结果话说了一箩筐，客户反而觉得心烦。
其实，说话也要适可而止，自己说太多，不听客户讲，就无法了解客户的需求，不了解客户需求就说话，就像没看清靶子就开枪，常常脱靶。
按理说，销售经验丰富是一个销售人员从业优势，而凡是皆有两面性，过度的经验依赖，必然造成销售人员缺乏创造性，在销售过程中依葫芦画瓢，痛失机会。经常有老业务员通过经验判断客户，而惰于客户的接待，导致被勤快的新业务员获得运气大单。
这也是长期的经验依赖导致一些业务员在销售的过程中，麻痹大意、固执己见、不细心观察、主观臆断，造成许多不应该犯的错误，导致客户的流失。所以，销售经验是一把双刃剑，用好了可以让业绩蒸蒸日上，用不好则会生祸患。
做销售重要的是要理解客户的所思所想，而要了解客户的所思所想关键就是要设身处地的去替客户考虑，就是通常所说的换位思考。很多优秀的销售人员都懂得换位思考，但也有些销售人员入戏太深，就成了固执已见，常常替客户做主而遭到客户的反感。比如说，销售人员自己很喜欢钱，往往就认为客户也很喜欢钱，于是用高回扣、送礼品等方式去引诱客户，而忽略了客户本身在意的东西，比如产品质量、服务、信誉等。
做销售有一个很奇怪的现象，一个销售人员做销售的时间越长，他做事的积极性就会越低，做事情也越喜欢拖延。或许是经事多而淡定，而更多是长时间的拖延已经成为一种习惯，这种习惯严重影响销售的业绩。
拖延症的表现有：客户留下电话后，当天不能及时跟进；老板交代任务不能及时完成，而且善于找借口；答应客户的事情，迟迟不兑现；客户要退货，爱理不理；本该提前完成的任务，总是等到最后时候才做。
很多销售人员做销售很心急，尤其是遇到大单子的时候，有点把持不住，三下五除二就想搞定，然后拿高额提成。其实销售是一个严谨的过程，环环相扣，心急容易脱环。
一般来说，心急症有三个阶段：
病在肌肤：听到客户买砖很担心铺贴问题，就立马对阵下药，说自己产品的售后服务怎么好。这个阶段心急症状比较轻微，原因出在没有深入思考客户的本质需求。其实，客户担心铺贴问题，就是售后问题，售后问题就是整个服务的问题，服务的关键就在于能够解决客户的后顾之忧，而后顾之忧不仅仅是铺贴问题。
病在腠理：客户说要大理石瓷砖，价格大概在50元左右的，销售人员一听到这种情况以为是超级准客户，立马自曝家底说，我们的产品没有50元的，如果需要我可以从其他地方调货，但就不是我们这个牌子。这种情况就是销售人员没有了解客户的真实需求，被客户引导进入到价格战迷阵，往往还自以为在满足客户的需求。
病在骨髓：这种心急就像老鹰看见兔迫不及待，在不了解客户任何情况下就开始推销，比如：在卖场之中，有些销售人员看见有人路过，就立马拉住，说自己这里有是什么什么，正在做特价30一片，把自己家底全晾出去，客户未必领情，因为这个不是他想要的。
